12/06/2017
COLUNISTAS
Relacionamento corporativo
Colunista da Folha de Alphaville

Networking é uma poderosa ferramenta se utilizado de forma inteligente, com respeito e, acima de tudo, de forma prazerosa. Ela consiste praticamente em conhecer pessoas que você pode ajudar e que podem lhe ajudar. Parafraseando Steven M. Krauser, presidente da Network Associates, “se o resultado de seu networking for uma pilha de cartões de visitas na gaveta de sua escrivaninha e não muitas transações novas, então é o momento de você reavaliar seus métodos de negócios".

Zelar pela qualidade é importante. Ter milhares de contatos não significa qualidade e muito menos gerar os resultados esperados. Você deve saber quem são seus contatos e em que projetos estão envolvidos.  O networking é um caminho de duas vias. Ofereça e obtenha informações.
Quando encontrar alguém, você deve perguntar no momento oportuno sobre o negócio dele e falar sobre o seu, segundo Judy Robinett, autora do livro "How to be a power connector".  Este momento é crítico, pois dar este passo, sem ser intrusivo, é uma habilidade a ser desenvolvida.

Avaliar o valor do seu contato é um ótimo caminho. Lembre-se que, não há como manter uma rede de contatos com todo mundo. Você precisa conseguir informações preliminares, e decidir se vale a pena encontrar essa pessoa agora ou futuramente para estabelecer um relacionamento com ela. Foque no contato mais próximo, com mais afinidade para gerar negócios, porém, não desperdice ou menospreze os outros contatos, pois nunca se sabe o que o futuro nos reserva!

Após identificar sinergia com seus contatos escolhidos, forme uma aliança estratégica. Uma rede de contatos não é uma coleção de cartões de visitas, mas de pessoas. Dedique tempo para estudar e entender os negócios das pessoas que estão em sua rede de contatos, tornando na verdade, cada um o vendedor do outro. Tenha sempre em mente que a finalidade principal do networking não é conseguir o negócio de seu cliente; mas tentar conseguir negócios de todos que ele conhece. É preciso “regar” este jardim o tempo todo, recorrendo a todos em sua rede de contatos em busca de ideias, conselhos, indicações, orientações, até mesmo recomendações.

Faça pequenas coisas todos os dias, como um hábito. Quando mais você fizer, melhor se sairá segundo Adam Rifkin, considerado um dos melhores "networker" do Vale do Silício. Aqueles que se dedicam a fazer networking, com o passar do tempo, aprendem uns com os outros e contribuem para o crescimento de ambas as partes. A maioria das pessoas se envolve com muita gente todos os dias. Você deve passar credibilidade, sempre ouvir e se dedicar ao outro. Trate todos da mesma forma, independentemente de classe social, religião ou posição que esteja ocupando. Esteja sempre disponível, sem jamais ser invasivo. O ideal é criar situações para que a pessoa venha até você.

É importante estarmos preparados para responder a cada convite de almoço, jantar de negócios, eventos de negócios, palestras, encaminhamento de currículo, reuniões com seus fornecedores e de seus colaboradores. Em qualquer situação colabore e faça sempre com dedicação.
Com o passar do tempo, reavalie as pessoas que estão em sua lista de contatos. Você estará em contato com mais frequência com aqueles que podem ser mais valiosos a você. Networking é uma troca, um intercâmbio duradouro de informações. Um grande erro é deixar o networking para um período de desemprego, falta de negócios ou quando não estamos no nosso melhor momento.

E lembre-se, “estabelecer contatos é uma mera questão de ser amigável, de ter capacidade de se entrosar e de estar disposto a dar algo de valor primeiro” segundo Jeffrey Gitomer, escritor renomado de diversos livros. Quando combinamos esses três atributos, descobrimos o segredo que há por trás dos poderosos contatos que resultam em valiosos relacionamentos. E tenha sempre uma certeza: "Mais importante do que ter alguém com quem contar é ser a pessoa com a qual os outros podem contar."




Ricardo Cancela é entusiasta em inovação, empreendedor, palestrante e conselheiro em empresas